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站在别人立场去打算、设想

时间:2012-08-14 作者:小小Z 点击:

  哈里・欧佛瑞教授在他那本极具启发性的《影响人类行为》一书中写道:“行为源自我们的基本欲望……有句话可以算是最好的建议:‘要首先引起别人的渴望。’凡是能这么做的人,他就能左右逢源,永不寂寞,甚至能掌握世界。而不能这么做的人,将一事无成。”

  许多推销人员,每天踏破铁鞋,疲惫而又沮丧,却收获不多。为什么?因为他们心里想的总是自己的需要。他们不知道你我并不想购买什么东西,如果需要的话,也必定会自己出门。

  好几年前,我和几个朋友共同经营了一家小公司,就在我们公司附近有家大保险公司的服务处,负责我们这一区的有两个经纪人,姑且称他们卡尔和约翰吧。

  有天早上,卡尔路经我们公司,告诉我们,他们公司新设立了一项人寿保险计划,如果我们感兴趣,他会搜集更多资料后再过来详细说明。

  同一天,在休息时间用完咖啡后,约翰看见我们走在人行道上,便叫道:“嗨,陆克,有条好消息告诉你们。”他跑过来,很兴奋地谈到公司新开办了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种)。他给了我一些重要资料,并且说:“这项保险是最新的,我要请总公司明天派人来详细说明。我们可以先在申请单上签名送上去,好让他们赶紧办理。”他的热心引起了我们的兴趣,都不自觉上了钩,约翰不仅把保险卖给了我们,而且卖的项目还多了两倍。

  这生意本来是卡尔的,但他的表现还不足以引起我们的关注,以致被约翰捷足先登了。

  这是个充满竞争的世界,所以,少数表现得不那么自私、愿意帮助别人的人,便能得到极大益处。


  有个叫强尼的小男孩有尿床的坏习惯。小男孩跟他祖母睡在一起,祖母早晨醒来,摸摸床单,向小男孩说:“你看,强尼,昨夜你又干了些什么?"

  强尼总是这样回答:“不,没有,我没有尿床,那是你弄湿的。”

  家里父母打他,骂他,羞他,可是强尼仍没有改掉这个坏习惯。强尼的父亲问他:“你所要的是什么?"

  强尼回答,他想像大人一样,要一张属于自己的床。于是母亲带强尼去一家百货公司,让他为自己挑选了一张床。床送到的当天晚上,强尼快乐地大声叫着:“爸爸,快上楼来看,我自己买的床!”

  父亲点头赞许,问儿子:“强尼,你不会再弄湿这张床了,是不是?”

  强尼连连摇头说:“噢,不,不,我不会再弄湿这张床的。”

  这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不尿床了。因为那是他的床,他要做个“大人”,他做到了。

法则:

  成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力;

  还有,看一件事须兼顾你和对方的不同角度。

  逐渐学会站在别人立场去打算、设想,并且在他心里引起他对某项事物迫切渴望的需要,那将是你一生事业转折的关键。

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