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不要靠得太近

时间:2016-04-20 作者:未详 点击:

  查姆斯是一名成功的零售商,上个世纪70年代,他曾在丹麦开了十几家大型超市。在经营过程中,他发现了一个奇怪的现象:超市里的导购员并非越多越好,超过一定数量后再增加导购员销售额反而会下降。为什么会这样呢?查姆斯是个喜欢钻研的人,通过半年多的观察研究,他揭开了奇怪现象背后的原因。
  
  在查姆斯的超市里,导购员的工资收入是和销售额挂钩的,谁所负责的货区销售状况越好,谁的收入就会越高。因此每个导购员对于进入自己“区域”的顾客都是非常热情的,他们要么殷勤地为顾客挑选拿放商品,要么滔滔不绝地向顾客介绍、推荐商品。按道理,导购员们这样殷勤、周到、贴身的服务,是有利于销售的。然而,查姆斯通过对大量顾客问卷调查后发现,事实情况恰恰相反,导购员的这种贴身式服务让很多顾客不满,甚至厌恶,反而削弱了顾客的购买热情、减少了顾客的回头率。
  
  为什么这种“热情”反而引起顾客的反感呢?其实答案很简单,过度热情剥夺了顾客购物时的那种自由自在、随意随性的休闲感觉;导购员那种跟前随后的全程陪同,还容易让人有被窥视、被监视的感觉;如果超市中导购员过多,顾客可能一进入超市就被包围、被游说,就像一个被“热情”绑架的人,没有了自由选择的时间和空间,也没有私密的时间和空间。这样的购物氛围绝对不会让人有愉悦感,这样的卖场谁愿意多去呢?
  
  看来,“热情”也是一把双刃剑,你运用得恰当,就会拉近和别人的距离;如果运用得不恰当,就可能把别人推得更远。

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